一、任性的消费者

    你了解你的顾客吗？

    当你绞尽脑汁想要取悦你的“上帝”，并说服他们掏腰包时，有没有发现他们不仅

善变，而且难以捉摸？当你被人们惯用的“市场调查”引入歧途，并因此而气恼时，有

没有想过这套招术不太灵光的原因？

    其实“上帝”有时真的很任性！他们也许仅仅用随随便便的一句话，便会给市场专

家们增加一次惨痛的经验。

    痛定思痛之后，聪明的专家们终于悟出了一些玄机：人们其实很少知道自己真正的

需要，即使说出来了也未必是心里所想的。一般人在接受调查时所说的话，往往和实际

的购买行动相差很远。

    “我要上好的纯啤酒？”

    大部分消费者对自己真正的需求其实并不清楚。酒店里，我们经常会遇见这种情况：

    “你要什么样的啤酒？”

    “上好的纯啤酒。”酒客都会很爽快的回答。

    “上好的纯啤酒是什么样的？你用什么标准来衡量啤酒的纯度？”

    “这……”顾客一般只剩下张口结舌的份儿了。

    事实上，人们喝酒只是为了满足生理需要，“纯度”对于他们来说只是一种模糊的

概念，也许这些糊里糊涂的酒客还在理直气壮地抱怨为什么不给他们上好的纯啤酒。.........